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Hace una semana se sentían latir de emoción los corazones de nuestro equipo. Teníamos programada una visita muy importante. David Vélez, CEO de Nubank, uno de las startups más exitosos de Latinoamérica, nos dedicaría un par de minutos.
Para quienes no lo han oído nombrar, David es un ícono en nuestro ecosistema. Su empresa Nubank, es la fintech más grande de la región, valorada en más de diez billones de dólares.
Lo que nació de una terrible experiencia en una sucursal bancaria, es hoy un referente de innovación y servicio al cliente. Más de 24 millones de clientes de sus tarjetas de crédito en casi 6 mil ciudades pueden dar fe de esto.
Lo más interesante es que las cifras no son lo único destacable de esta compañía. Su cultura es quizás el orgullo más grande de David y pilar esencial del negocio. Por eso, para nosotros era tan importante tener un espacio con él. Si de proporciones se tratara, Truora es 80% cultura, 20% producto y tecnología. Sin duda, nuestra mayor ventaja competitiva es nuestra gente.
Recibimos su tiempo con mucha gratitud y humildad. Tuvimos asistencia perfecta. Disfrutamos cada anécdota, cada consejo y cada lección. Fue casi un hora cargada de la mejor energía e información muy, muy valiosa.
Así como David fue de generoso con su tiempo, nosotros queremos serlo con lo que nos compartió. Por eso, intentaremos condensar en este corto escrito, las cinco enseñanzas que nos dejó y que creemos, vale la pena difundir.
- La cultura es tan importante como la estrategia
David y sus cofundadores (Cristina Junqueira y Edward Wible) construyeron la estrategia de Nubank sobre la base de una fuerte cultura, no al revés. La obsesión por sus clientes, la eficiencia inteligente y los equipos diversos son el ADN de la compañía. Desafiar el status quo y actuar como dueños, son sus rituales.
Hace mucho sentido que la cultura sea el elemento diferenciador de este startup. Hicieron lo que todo negocio debe hacer: unieron la genética con la crianza. Nos reímos mientras escribimos esto último porque David dijo algo acerca de las implicaciones de no prestar atención a la cultura a tiempo que llamó mucho nuestra atención. “Es como no cuidar de tus hijos durante su infancia y esperar que en su adolescencia cambien.” No podemos estar más de acuerdo.
Según David, la cultura es creada por las primeras 10 a 15 personas de un emprendimiento, en sus primeros tres a seis meses de vida. Para la muestra, está Truora. Nuestra cultura se incubó en nuestros primeros meses de vida y hoy nos hace no solo un equipo más feliz, sino uno más alineado. Pueden leer más sobre nosotros aquí: La cultura en nuestro Truniverse.
- Transformar productos en bienes esenciales es una estrategia ganadora
En Brasil, donde nació Nubank, tener una tarjeta de crédito era más la excepción que la norma. Estos productos eran productos “push”, es decir, su venta debía ser impulsada por los comerciales de los bancos. No era frecuente que llegaran clientes a solicitarlas por iniciativa propia. Pocos las querían, sobretodo por el pésimo servicio y altísimas tasas que cobraban los bancos tradicionales.
Nubank transformó ese commodity en un producto “pull” (solicitado directamente por el cliente), cuando creó una lista de espera para adquirirlas. Esto viralizó el producto y catapultó la demanda. Todo el mundo quería la tarjetica morada que ahora no podían tener. Y quienes sí las tenían, las podían presumir. Un clásico del comportamiento humano y una jugada estelar de parte de la compañía. Por esto y mucho más, es que se les reconoce por ser responsables a la hora de conceder créditos.
- Las crisis hay que enfrentarlas como si no hubiera opción
Uno de los miembros de nuestro equipo, quien además es un gran admirador de David Vélez, le preguntó acerca de cómo había liderado la compañía durante una de las peores crisis que tuvo Brasil en 2014, luego otra en México, causada por el COVID-19, cuando expandían sus operaciones a ese mercado.
La respuesta de David, aunque bastante intuitiva, requiere de una enorme valentía. “Hay que aceptar todo lo que nos toca vivir,” respondió. Esto nos recuerda una de las lecciones que Daniel Bilbao, nuestro CEO, compartió hace poco en este artículo: Lecciones aprendidas de una crisis. La lección No. 3 dice así: “Cuando entendemos nuestro peor escenario, nos podemos enfocar en lo que podemos hacer para mejorarlo”. Esto se traduce en que, al asumir nuestras pérdidas y aceptar que hay situaciones que no dependen de nosotros, podemos volcar nuestra atención a lo que sí podemos hacer, y lo hacemos.
David además agregó que solo en momentos difíciles es que uno aprende a ser resiliente. La resiliencia es justamente una de las cosas que más valoramos en Truora. Nuestro valor de grit se refiere a esa actitud aguerrida de saber levantarse después de cada caída.
- Hay que perseguir las ideas más difíciles
Con respecto a qué ideas de negocio perseguir, la lógica de David es muy sencilla: hay que perseguir las ideas y estrategias más difíciles porque las fáciles las puede perseguir cualquiera.
Está claro que no basta ser el primero en el mercado, especialmente cuando la idea es muy fácil de replicar, pues cualquiera puede copiarla y mejorarla. David usó como ejemplo un compañía de descuentos en línea que salió al mercado y se volvió muy popular en sus inicios, pero tenía un modelo de negocio que, aunque llamativo, era fácil de copiar. ¿El resultado? El mercado se llenó de dúplicas y poco a poco esta compañía fue perdiendo terreno.
En el caso de Nubank, todo el mundo les decía que era imposible crear un banco digital porque la competencia, es decir, los bancos tradicionales, eran muy poderosos en Brasil. David y sus cofundadores estaban convencidos de que humanizar el servicio bancario y empoderar a los clientes era necesario y que los clientes tarde o temprano llegarían. Y así fue.
- Un excelente producto puede reemplazar el presupuesto de mercadeo
Esperamos transmitirles lo que David quiso decir con este mensaje o por lo menos lo que nosotros entendimos.
Esto no quiere decir que el mercadeo no sea importante. De hecho, un buen producto es de lo más esencial que le enseñan a uno en esta disciplina. Las famosas cuatro ‘P’s - product, price, place, promotion - son nivel básico de mercadeo. Lo que sí quiere decir es que un gran producto puede ayudar a disminuir lo recursos monetarios a invertir en una promoción o campaña de distribución.
Esto es cierto, lo hemos aprendido en Truora con el equipo de growth y hace un par de días nuestro CEO mencionó algo al respecto en una entrevista con Blu Radio.. Existen atajos para promover nuestras soluciones que no requieren de un solo centavo. Pero para hallar esos atajos hay que invertir en dos cosas: producto y talento. Los productos son nuestra mayor palanca y nuestra gente nuestra mejor arma.
Muchas gracias David por tu tiempo y tus grandes lecciones. Gracias también por permitirnos compartirlas al mundo. Truora es tu casa. ¡Hasta la próxima!
