¿Cómo valorar una empresa cuando tiene poca tracción?

Mucho se habla de cómo valorar un emprendimiento. En etapa temprana nadie tiene la verdad y es en general un ejercicio que tiene más de arte que de ciencia. Con este artículo indico la base sobre cómo valorar una empresa y respondo la pregunta que hace a muchos rascarse la cabeza: ¿Cómo puede un negocio valer millones de dólares siendo solo un PowerPoint? 

Hay dos formas generales de valorar cualquier negocio tradicional. Para simplificar, supongamos que estás pensando vender una casa, y quieres determinar cuánto estás dispuesto a aceptar. Podrías usar las siguientes formas:‍

Valor Relativo (comparando con el de al lado)

• El vecino: Esta es la más fácil, y que suele usar la mayoría de gente. La casa del vecino es igualita, y la vendieron a 300 mil dólares. La mía es más bonita y la cuide mejor entonces vale mínimo, mínimo 330 mil dólares.

Valor Intrínseco (por lo que genera el bien)

• Valor intrínseco: El flujo de caja que la casa te genera como tal. Por ejemplo, si la tienes arrendada y te genera $1,000 USD, existe un número donde preferirías tu plata en efectivo, que la mensualidad de 1k. El nombre técnico de esto es valoración por flujo de caja descontado.  Hace falta un par de cálculos pero en general una casa que genera 1k USD de arriendo la venden entre 150 mil y 250 mil.

Existe una tercera forma que se basa en un posible futuro donde el bien aumenta en valor. 

Valor futuro: 

• Valorización futura: esta es más difícil de calcular pero fácil de intuir para la mayoría de personas. Supongamos que tienes una bola mágica que predice el futuro. Si tu casa esta en el centro de Cartagena en 1970, podrías venderla por 20k máximo 30k USD. Pero con el plan de recuperación de centros históricos, esa misma casa ahora fácilmente cuesta 30 veces más. Si alguien te ofrece el doble de su valor en 1970, 50k USD, no la vendes, porque sabes que el crecimiento en valoración va a ser tan alto que no tienen sentido vender en ese momento. 

Cuando se está valorando un startup con muy poca tracción, ninguna de estas valoraciones funciona. La realidad es que es mucho más arte que ciencia, pero existen unos goal-posts que ayudan a determinarlo. 

‍¿Cómo es posible que una empresa con un PowerPoint, tres personas y sin clientes valga 5 millones de dólares? ¿En qué universo? 

Para responder esta pregunta voy a usar mi compañía como ejemplo, porque lo conozco bien, pero aplica a cualquier startup. Truora es un startup que busca solucionar el fraude en Latinoamérica. Nuestro primer producto es una plataforma en la que realizamos estudios de seguridad para que las empresas puedan contratar empleados de manera segura y rápida. 

Cuando teníamos seis meses de existencia fuimos a la aceleradora Y Combinator y recaudamos capital de buenos fondos como Kaszek Ventures, Accel Partners, Maya Capital, Magma Partners, entre otros. Nuestra valoración es privada, pero para efectos de este ejercicio asumamos que ellos invirtieron a una valoración 10m de dólares cuando teníamos ventas recurrentes menores a 250 mil dólares mensuales. 

‍Eso es un múltiplo de más de 40 veces ventas. Guiándonos por estos múltiplos, no existe ningún mundo en el que esa sea una inversión razonable. Pero tanto Accel como Kaszek son reconocidos inversionistas, cuentan en su portafolio con startups estrellas como Slack, Atlassian y Nubank. Si son inversionistas sofisticados, ¿de donde se sacaron ese número? 

Valoración por multiverso

Dalton Caldwell de Y Combinator me explicó esta metodología y ayuda a ilustrar la lógica. Esta no es su lógica exacta, pero ayuda a entender la apuesta del fondo. 

Imaginemos 100 universos en el multiverso, una serie de mundos paralelos que iniciaron el día que nuestros inversionistas nos depositaron el cheque. En uno de esos universos, nuestro equipo y co-founders empieza a tomar decisiones que ayudan a Truora a crecer. 

Al día siguiente, contratamos más ingenieros y nos enfocamos en nuestro producto core de estudios de seguridad. Semanas después, atraemos como clientes los marketplaces más grandes de la región hasta que los tuvimos a todos. Crecimos con empresas tradicionales también, primero en Colombia, después de México, Chile y Brasil. De ahí, logramos cerrar varios bancos ayudando a sus departamentos de compliance. Nos aliamos con la policía y otras autoridades para ayudar a descubrir bandas criminales ayudando a arrestarle. Nueve meses después, nuestra compañía logra ventas superiores al millón de dólares de ventas y el equipo es en ese momento de 50 personas, de los cuales 40 son ingenieros e ingenieras. Este es de hecho nuestro progreso actual. 

De ahí nos vamos por todo. Creamos un producto de ‘digital onboarding’ que permite que los bancos y fintechs a ofrecer préstamos, tarjetas de crédito y otros productos financieros 100% en línea cumpliendo con toda la regulación necesaria. 

Este producto tiene acogida en toda la región y se empieza a volver el estándar. 

Desarrollamos un producto dirigido al consumidor, que permite a todas las personas naturales ver su información legal, registros médicos etc. y decidir a quién se lo quieren compartir y a quién no. Con la regulación de protección de datos, esta forma de transmitir la información le soluciona un dolor de cabeza a las empresas y se vuelve el estándar. 

‍Truora se convierte en una marca conocida por su seguridad y confiabilidad. Millones de usuarios le confían su información más crítica y las empresas usan sus APIs para validar la identidad de sus clientes. El equipo crece a más de 1,000 personas y logra ventas de más de 100 millones de dólares. 

‍Sus inversionistas iniciales y nuevos interesados continúan con buenos ojos la empresa y sienten que tiene espacio para seguir creciendo y persiguiendo su misión de solucionar el fraude en Latinoamérica.

En este momento Truora llega a territorio de Unicornio. Los fundadores y junta deciden que quieren ser una empresa pública y hacen un IPO por más de un billón de dólares. 

‍Soñar no cuesta nada. Pero si creemos en estos universos y creemos que son infinitos, definitivamente existe uno donde mis cofundadores, César, Maite, David, todo el equipo de Truora y yo, somos la versión ‘super sayayín’ de nosotros mismos, hacemos todo bien y la sacamos del estado. 

‍En ese universo específico, todo lo que describí anteriormente sucedió y Truora se convirtió en una empresa de más de $1bn. Y los fondos que apostaron inicialmente, dichosos, recibieron un retorno de más de 100 veces su inversión inicial. 

‍Desde nuestro punto de partida inicial, ¿Qué tan posible es que esto suceda? Si creemos que la probabilidad es que en 1 de 100 universos podría pasar, entonces invertir a una valoración de 10m de dólares no es loco, es el valor esperado (10 m/1000 m => 1/100). 

‍Conclusión

Cuando un inversionista decide tener una valoración alta con un PowerPoint o poquita tracción, necesita pensar en el potencial futuro mirando tres cosas. 

1. ¿El mercado objetivo (TAM) es lo suficientemente grande para crear una empresa gigante? 
   
   
2. ¿Siento que las características de un equipo como este incluyen resiliencia, flexibilidad, capacidad de aprendizaje y berraquera para lograrlo?
   
   
3. ¿Tengo la convicción para imaginarme un mundo en el cual se convierten en ‘super sayayines’ y lo logran?

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Ese fue el caso nuestro, y de varias empresas en Latinoamérica donde cada vez, más emprendedoras e inversionistas ven el potencial de crear juntos grandes empresas y se imaginan un universo donde logran un éxito increíble.