Calificar bien los leads para ventas es una actividad fundamental, clave para el éxito de una fuerza de ventas enfocada en cerrar.
Sí, fundamental, pero a veces se torna una disciplina que raya en el arte o en la mística, más que en un proceso profesional concreto que nos lleve a la victoria como lo puede ser el control de KPI's
Pero no desesperes, así como conocemos el dolor que provoca llevarle a tu equipo de ventas un prospecto inútil, también tenemos algunas ideas para ayudarte en el proceso.
Como toda estrategia de venta consultiva, calificar leads es más sobre hacer preguntas para entender qué problema le podemos solucionar al prospecto, que de buscar señales o mirar las estrellas.
Con las preguntas correctas podrás ir viendo cómo tu prospecto va perfilándose a algún área o incluso a tu oferta.
4 consejos para calificar leads:
1. ¿Quién es el cliente?
En tu estrategia de venta y crecimiento de seguro analizaste todas las aplicaciones y casos de uso que tu compañía puede solucionar con sus productos.
Entonces pregúntate; ¿Quiénes son tus clientes?, ¿Cuál es su tamaño?, ¿A qué industria pertenecen?, ¿Qué páginas de tu sitio web están visitando?
Algunas de estas preguntas te ayudarán a determinar algo más de información sobre el perfil de tu cliente, qué es finalmente información valiosa pues a él le vas a vender.
2. ¿Cuáles son las necesidades del cliente?
¿Qué necesita tu cliente? Piensa en ellos igual como piensas en ti, estás alcanzando nuevos prospectos porque quieres crecer, pues entonces, ¿Cómo puedes ayudarlos a crecer tú? ¿Qué necesidad puedes solucionar? ¿Qué herramientas usan hoy día que tus herramientas pueden mejorar?
Recuerda que en este punto nunca debes perder de vista a la persona. Incluso en ventas B2B le vendes una persona, y aunque el marketing personal no aplica, sí puedes pensar en términos de qué solucionas a nivel de puestos o jerarquía. ¿Un PM ahorraría 2 horas a la semana con tu herramienta? ¿El departamento de ventas podría mejorar sus porcentajes de conversión? Intenta dilucidar qué busca la persona en el puesto y por qué te daría minutos de su día para conocerte.
3. ¿Quién toma las decisiones?
Es muy importante preguntar quién es la persona que decide. ¿Cuántas personas hay involucradas en el proceso? ¿Cuál es la base de la toma de sus decisiones? Si puedes calificarlos en este ámbito, estarás ayudándole a tu equipo de ventas a entender por donde pasan los puntos de presión y cómo apretarlos correctamente.
Hay un concepto clave que no debes olvidar cuando prospectas, y es el BANT.
¿Qué es el BANT?
Daniel Pink te lo recuerda acá, pero explicado rápidamente: Es un acrónimo que condensa presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo (Budget-Authority-Need-Timeframe). Establecer esa información en el proceso de calificación es tu meta, y te va a ayudar a determinar los siguientes pasos en el contacto.
4. Finalmente, el contacto.
Lo dejé al último, pero es una de las cosas más importantes en este proceso. ¿Te imaginas enviando un correo electrónico que se pudre en la bandeja de entrada porque nunca se abrió, o peor, cayó en la bandeja de spam o se abrió pero era tan largo que nadie lo leyó?
Pasa todos los días. Yo mismo ahora miro mi bandeja y encontré un par de correos que no sabía que tenía. Por eso, ¿Por qué no mejor asumir que estamos en el siglo 21 y usar una herramienta al nivel de las nuevas generaciones? 👇👇
¿Te gustó esta guía creada por Felipe del equipo de Business Development de Truora? 👇👇
